The Versatility Factor

Nach mehr als 2 Jahren Projektarbeit wurde im November 2016 das Buch „The Versatility Factor – Strategies for Building High-Performing Relationships“ veröffentlicht. Es entstand in enger Zusammenarbeit von John Myers, CEO der Tracom Group, der sich seit über 30 Jahren mit dem SOCIAL STYLE Modell und seiner Weiterentwicklung beschäftigt, und Dr. Henning Pfaffhausen, der das Modell seit mehr als 20 Jahren in der Beratung von Unternehmen und dem Coaching von Führungskräften einsetzt.

The Versatility Factor Cover

In ihrem gemeinsamen Buch haben die beiden Autoren ihre umfangreichen Erkenntnisse aus dem Einsatz des SOCIAL STYLE Modells bei Führungskräften, im Vertrieb und in Projektteams zusammengefasst. Dabei wurde deutlich, dass die Vielseitigkeit, d.h. die Fähigkeit von Menschen, sich an verschiedene Personen und Situationen anzupassen – mehr noch als Intelligenz, Ausbildung oder Berufserfahrung – ein wesentlicher Erfolgsfaktor nicht nur im Berufsleben ist!

Neben der Einführung des wissenschaftlichen Modells und der Komponenten der Vielseitigkeit werden konkrete Strategien vorgestellt, mit denen die Kommunikation und Zusammenarbeit mit anderen Menschen effektiver gestaltet werden kann. Während der Schwerpunkt des Buches auf der Anwendung für Führungskräfte, im Umgang mit Kunden und innerhalb von Teams liegt, wird auch die Relevanz im Bereich von Partnerschaft und Familie aufgezeigt. Aufgrund der zunehmend internationalen und virtuellen Zusammenarbeit in unserem Berufsalltag werden diesen Themen ebenfalls eigene Kapitel gewidmet.

Die deutsche Übersetzung des Buches ist in 2017 geplant.

Zukunft Training April 2014

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Niemand wird heutzutage ernsthaft bezweifeln, dass wir einzigartige Menschen sind, die den Wunsch haben, auf individuelle Weise angesprochen und behandelt zu werden. Aber wie unterschiedlich sind wir wirklich? Verhaltensforscher haben in den vergangenen 100 Jahren nachgewiesen, dass nur 25% der Menschen so sind wie wir. Somit unterscheiden sich 75% der Menschen, denen wir in unserem Berufs- und Privat­leben begegnen, grundlegend von uns in der Art und Weise wie sie …

  • Probleme angehen,
  • ihre Gefühlen zeigen,
  • Entscheidungen treffen,
  • Risiken eingehen,
  • mit Zeit umgehen oder
  • auf Konflikte reagieren.

Diese Unterschiede sind nicht die einzigen Quellen zwischenmenschlicher Spannungen, aber Forschungen zeigen uns, dass sie zumeist die Hauptursache gestörter Beziehungen sind. Egal ob am Arbeitsplatz oder Zuhause, in letzter Konsequenz entscheidet unsere Fähigkeit, mit diesen Unterschieden umzugehen, über Erfolg und Zufriedenheit in unserem Leben.

Obwohl Menschen letztendlich unberechenbar sind, ermöglicht das Social Style™ Modell, das Verhalten anderer Menschen besser zu „lesen“ und bis zu einem gewissen Grad vorher­zusagen. Funktioniert das wirklich? Absolut! Mit dem Social Style™ Modell steht Unternehmen ein wissenschaftlich robustes und weltweit eingesetztes Instrument zur Verfügung, das im Rahmen von Führungskräfte- und Vertriebstrainings sowie bei der Teamentwicklung und im Coaching hervorragende Dienste leisten kann.

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Social Style™ und SPIN Selling

Einige Menschen behaupten, Verkaufen sei eine Kunst. Nach Neil Rackham, Autor des Buches „SPIN® Selling“, ist dem nicht so. Der von ihm entwickelte Ansatz kommt zu dem Schluss, dass vor allem das geschickte Stellen von Fragen ein wesentlicher Erfolgsfaktor im Vertrieb ist. Das SPIN® Selling Modell* trägt demnach auch seinen Namen entsprechend der verwendeten Einteilung der Fragen in vier Kategorien:

  • S = Situationsfragen, die die Situation des Kunden beleuchten
  • P = Problemfragen, die konkrete Probleme aufdecken sollen
  • I = Implikationsfragen, die negative Folgen aufzeigen, falls die Probleme nicht behoben werden
  • N = Nutzenfragen, die den Nutzen einer Lösung, also die positiven Auswirkungen aufzeigen

Das SPIN® Selling Modell hat sich über Jahrzehnte bewährt und bietet Unternehmen einen methodischen Ansatz zur effektiven Gestaltung von Verkaufsprozessen. Das Social Style™ Modell unterstützt die SPIN® Selling Techniken in mehrfacher Hinsicht: Verkäufer, die ihren eigenen Verhaltensstil kennen, werden ihr Verhalten in Kundengesprächen besser steuern können. Außerdem wird Verkäufern die Kenntnis des Verhaltensstils ihrer Kunden helfen, besser zu verstehen, welche persönlichen Prioritäten ihre Kunden typischerweise setzen und wie sie ihr eigenes Verhalten gezielter auf die Bedürfnisse dieses Kunden anpassen können. Insbesondere die Komponente „Feedback“ der Anpassungsfähigkeit erweist sich als Schlüssel zur erfolgreichen Anwendung der SPIN® Selling Konzepte.

Wenn Sie mehr über das Zusammenspiel von SPIN® Selling und dem Social Style™ Modell erfahren wollen, stehen wir Ihnen gerne zu ausführlicheren Gesprächen zur Verfügung.

* SPIN® Selling ist ein eingetragenes Warenzeichen der Huthwaite, Inc.