Alle Artikel von Henning Pfaffhausen

SOCIAL STYLE Modell Version 3.0

Die Firma TRACOM hat kürzlich bekannt gegeben, dass das SOCIAL STYLE Modell überarbeitet wurde. Seit seiner grundlegenden Überarbeitung in 2014 wurden auf der Grundlage sorgfältiger Analysen unter anderem folgende Änderungen und Weiterentwicklungen realisiert:

  • Erweiterung der Auswertungen zur Beschreibung des Modells und Erläuterung der Ergebnisse
  • Reduzierung der Anzahl Fragen von 88 auf 42 ohne Verluste bei Reliabilität und Validität
  • Berücksichtigung von Aspekten, die aus der zunehmend virtuellen Arbeitswelt resultieren
  • Komfortable Unterstützung bei der Nutzung von Tablets und Mobiltelefonen
  • Anpassung von Formulierungen zur Vermeidung sprachlicher Diskriminierungen
  • Überarbeitung der Layouts von Befragungen und Auswertungen

Außerdem stehen allen Teilnehmer ab sofort eine Reihe von hilfreichen Dokumenten (insb. Leitfäden) zum Download zur Verfügung, die die Anwendung im Home Office erleichtern.

Falls Sie Interesse daran haben, können Sie sich direkt auf der TRACOM Homepage über die neue Version des SOCIAL STYLE Modells informieren. Neben einem Einführungsvideo finden Sie hier auch aktuelle Musterauswertungen sowie weitere Hintergrundinformationen.

What is the SOCIAL STYLE® Profile?

The Versatility Factor

Nach mehr als 2 Jahren Projektarbeit wurde im November 2016 das Buch „The Versatility Factor – Strategies for Building High-Performing Relationships“ veröffentlicht. Es entstand in enger Zusammenarbeit von John Myers, CEO der Tracom Group, der sich seit über 30 Jahren mit dem SOCIAL STYLE Modell und seiner Weiterentwicklung beschäftigt, und Dr. Henning Pfaffhausen, der das Modell seit mehr als 20 Jahren in der Beratung von Unternehmen und dem Coaching von Führungskräften einsetzt.

In ihrem gemeinsamen Buch haben die beiden Autoren ihre umfangreichen Erkenntnisse aus dem Einsatz des SOCIAL STYLE Modells bei Führungskräften, im Vertrieb und in Projektteams zusammengefasst. Dabei wurde deutlich, dass die Vielseitigkeit, d.h. die Fähigkeit von Menschen, sich an verschiedene Personen und Situationen anzupassen – mehr noch als Intelligenz, Ausbildung oder Berufserfahrung – ein wesentlicher Erfolgsfaktor nicht nur im Berufsleben ist!

Neben der Einführung des wissenschaftlichen Modells und der Komponenten der Vielseitigkeit werden konkrete Strategien vorgestellt, mit denen die Kommunikation und Zusammenarbeit mit anderen Menschen effektiver gestaltet werden kann. Während der Schwerpunkt des Buches auf der Anwendung für Führungskräfte, im Umgang mit Kunden und innerhalb von Teams liegt, wird auch die Relevanz im Bereich von Partnerschaft und Familie aufgezeigt. Aufgrund der zunehmend internationalen und virtuellen Zusammenarbeit in unserem Berufsalltag werden diesen Themen ebenfalls eigene Kapitel gewidmet.

Die deutsche Übersetzung des Buches ist in 2018 geplant.

Social Style™ Branchenvergleich

Im Rahmen ihrer Forschungsarbeiten hat TRACOM die unter­schiedliche Verteilung der Social Styles auf der Basis von ca. 30.000 Datensätzen in 27 Branchen untersucht und in einer Studie veröffentlicht. Neben einer Analyse der prozentualen Verteilung der Verhal­tensstile und deren Hintergründe wurde ein Branchen-Ranking für die Anpassungsfähigkeit erstellt.

Einige der interessantesten Erkenntnisse sind:

  • In der Pharmaindustrie findet man mehr als 2,5 Mal so viele Menschen mit einem Expressiven als mit einem Treibenden Verhal­tensstil.
  • Die Branchen Bildungs- und Gesundheitswesen weisen die höchsten aller ausgewerteten Durchschnittswerte in der Dimension „Anpassungsfähigkeit“ auf.
  • Obwohl guter Kundenservice in der Unterhaltungs-/Freizeitbranche und vor allem im Einzelhandel ein wichtiger Erfolgsfaktor ist, verfügen Mitarbeiter in der Unterhaltungs-/Freizeitbranche im Durchschnitt über eine deutlich höhere Anpassungsfähigkeit.
  • Man könnte annehmen, dass vorwiegend Menschen mit einem Analytischen Verhaltensstil in der Banken-/Finanzbranche arbeiten. Dort überwiegen allerdings eindeutig Mitarbeiter mit einem Expressiven Verhaltensstil.
  • Nur 8% aller Mitarbeiter in der Versorgungsbranche haben einen Rücksichtsvollen Verhaltensstil. Dies ist die geringste Repräsentation eines Verhaltensstils in allen unter­suchten Branchen.

Wenn Sie herausfinden wollen, wie die typische Social Style™ Verteilung in Ihrer Branche aussieht und warum man die Verhaltensstile dort in dieser Verteilung findet, folgen Sie bitte dem ent­sprechenden Link:

Sie haben Ihre Branche nicht gefunden? Dann kontaktieren Sie uns bitte. Wir stellen Ihnen gerne eine entsprechende Analyse zur Verfügung.

Zukunft Training April 2014

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Niemand wird heutzutage ernsthaft bezweifeln, dass wir einzigartige Menschen sind, die den Wunsch haben, auf individuelle Weise angesprochen und behandelt zu werden. Aber wie unterschiedlich sind wir wirklich? Verhaltensforscher haben in den vergangenen 100 Jahren nachgewiesen, dass nur 25% der Menschen so sind wie wir. Somit unterscheiden sich 75% der Menschen, denen wir in unserem Berufs- und Privat­leben begegnen, grundlegend von uns in der Art und Weise wie sie …

  • Probleme angehen,
  • ihre Gefühlen zeigen,
  • Entscheidungen treffen,
  • Risiken eingehen,
  • mit Zeit umgehen oder
  • auf Konflikte reagieren.

Diese Unterschiede sind nicht die einzigen Quellen zwischenmenschlicher Spannungen, aber Forschungen zeigen uns, dass sie zumeist die Hauptursache gestörter Beziehungen sind. Egal ob am Arbeitsplatz oder Zuhause, in letzter Konsequenz entscheidet unsere Fähigkeit, mit diesen Unterschieden umzugehen, über Erfolg und Zufriedenheit in unserem Leben.

Obwohl Menschen letztendlich unberechenbar sind, ermöglicht das Social Style™ Modell, das Verhalten anderer Menschen besser zu „lesen“ und bis zu einem gewissen Grad vorher­zusagen. Funktioniert das wirklich? Absolut! Mit dem Social Style™ Modell steht Unternehmen ein wissenschaftlich robustes und weltweit eingesetztes Instrument zur Verfügung, das im Rahmen von Führungskräfte- und Vertriebstrainings sowie bei der Teamentwicklung und im Coaching hervorragende Dienste leisten kann.

Lesen Sie den gesamten Artikel …

Social Style™ und Situational Leadership

Situational Leadership® II* ist ein populäres Instrument zur Entwicklung von Führungskräften. Es beschreibt vier Führungsstile bzw. -strategien, die jeweils abhängig vom Entwicklungsstand eines Mitarbeiters (d.h. seinem Fachwissen, seinen Fertigkeiten sowie seiner Bereitschaft bzw. Motivation) verwendet werden können.

Das Social Style™ Modell kann die Effektivität dieser Strategien deutlich dadurch steigern, dass es die Konzepte um den Verhaltensstil des Mitarbeiters sowie den der Führungskraft selbst erweitert. Beispielsweise tendieren Führungskräfte dazu, bei der Beurteilung ihrer Mitarbeiter gegenüber deren Verhaltensstil voreingenommen zu sein. Es ist daher für Führungskräfte wichtig, sich des eigenen Verhaltensstils und dem ihrer Mitarbeiter bewusst zu sein. Ohne sich auf deren unterschiedlichen persönlichen Präferenzen anzupassen, läuft eine Führungskraft Gefahr, durch die Anwendung von standardisierten Verfahren nicht ausreichend individuell auf ihre Mitarbeiter einzugehen.

Situational Leadership® und Social Style™ Modell ergänzen sich hervorragend. Allerdings sind die Kenntnis der jeweils beteiligten Verhaltensstile und insbesondere die Anwendung der Konzepte der Anpassungsfähigkeit eine wesentliche Voraussetzung dafür, dass Führungskräfte das volle Potential des Situational Leadership® Ansatzes entfalten können.

Wenn Sie mehr über das Integration von Situational Leadership® und dem Social Style™ Modell erfahren wollen, stehen wir Ihnen gerne zu ausführlicheren Gesprächen zur Verfügung.

Situational Leadership® ist ein eingetragenes Warenzeichen des Center for Leadership Studies.

Social Style™ und SPIN Selling

Einige Menschen behaupten, Verkaufen sei eine Kunst. Nach Neil Rackham, Autor des Buches „SPIN® Selling“, ist dem nicht so. Der von ihm entwickelte Ansatz kommt zu dem Schluss, dass vor allem das geschickte Stellen von Fragen ein wesentlicher Erfolgsfaktor im Vertrieb ist. Das SPIN® Selling Modell* trägt demnach auch seinen Namen entsprechend der verwendeten Einteilung der Fragen in vier Kategorien:

  • S = Situationsfragen, die die Situation des Kunden beleuchten
  • P = Problemfragen, die konkrete Probleme aufdecken sollen
  • I = Implikationsfragen, die negative Folgen aufzeigen, falls die Probleme nicht behoben werden
  • N = Nutzenfragen, die den Nutzen einer Lösung, also die positiven Auswirkungen aufzeigen

Das SPIN® Selling Modell hat sich über Jahrzehnte bewährt und bietet Unternehmen einen methodischen Ansatz zur effektiven Gestaltung von Verkaufsprozessen. Das Social Style™ Modell unterstützt die SPIN® Selling Techniken in mehrfacher Hinsicht: Verkäufer, die ihren eigenen Verhaltensstil kennen, werden ihr Verhalten in Kundengesprächen besser steuern können. Außerdem wird Verkäufern die Kenntnis des Verhaltensstils ihrer Kunden helfen, besser zu verstehen, welche persönlichen Prioritäten ihre Kunden typischerweise setzen und wie sie ihr eigenes Verhalten gezielter auf die Bedürfnisse dieses Kunden anpassen können. Insbesondere die Komponente „Feedback“ der Anpassungsfähigkeit erweist sich als Schlüssel zur erfolgreichen Anwendung der SPIN® Selling Konzepte.

Wenn Sie mehr über das Zusammenspiel von SPIN® Selling und dem Social Style™ Modell erfahren wollen, stehen wir Ihnen gerne zu ausführlicheren Gesprächen zur Verfügung.

* SPIN® Selling ist ein eingetragenes Warenzeichen der Huthwaite, Inc.

Internationale Normierung

Beim Einsatz der Social Styles™ im internationalen Kontext ist es wichtig, den Einfluss kultureller Unterschiede auf die Auffassung von Verhaltensweisen zu kennen. Beispielsweise tendiert man in China dazu, Einflussnahme in höherem Maß „anordnend“ zu zeigen als dies in Deutschland der Fall ist.

Um die Festlegung der Vergleichsnormen bei Trainings mit international zusammengesetzten Teams zu unterstützen, wurde ein spezielles Tool entwickelt, das die weltweit verfügbaren Normen flexibel miteinander vergleichbar macht. So kann sichergestellt werden, dass Mitarbeiter eines Unternehmens in ihrem jeweiligen länderspezifischen Kontext verglichen werden und dadurch aussagekräftige Auswertungen für ihren Kulturkreis erhalten.

Der STYLE Report Fremdbild+ ist in mehr als 20 verschiedenen Sprachen erhältlich. Auswertungen können dabei individuell für jeden Teilnehmer in einer Vielzahl von länderspezifischen bzw. regionalen Vergleichsnormen erstellt werden.