Social Style™ und SPIN Selling

Einige Menschen behaupten, Verkaufen sei eine Kunst. Nach Neil Rackham, Autor des Buches „SPIN® Selling“, ist dem nicht so. Der von ihm entwickelte Ansatz kommt zu dem Schluss, dass vor allem das geschickte Stellen von Fragen ein wesentlicher Erfolgsfaktor im Vertrieb ist. Das SPIN® Selling Modell* trägt demnach auch seinen Namen entsprechend der verwendeten Einteilung der Fragen in vier Kategorien:

• S = Situationsfragen, die die Situation des Kunden beleuchten
• P = Problemfragen, die konkrete Probleme aufdecken sollen
• I = Implikationsfragen, die negative Folgen aufzeigen, falls die Probleme nicht behoben werden
• N = Nutzenfragen, die den Nutzen einer Lösung, also die positiven Auswirkungen aufzeigen

Das SPIN® Selling Modell hat sich über Jahrzehnte bewährt und bietet Unternehmen einen methodischen Ansatz zur effektiven Gestaltung von Verkaufsprozessen. Das Social Style™ Modell unterstützt die SPIN® Selling Techniken in mehrfacher Hinsicht: Verkäufer, die ihren eigenen Verhaltensstil kennen, werden ihr Verhalten in Kundengesprächen besser steuern können. Außerdem wird Verkäufern die Kenntnis des Verhaltensstils ihrer Kunden helfen, besser zu verstehen, welche persönlichen Prioritäten ihre Kunden typischerweise setzen und wie sie ihr eigenes Verhalten gezielter auf die Bedürfnisse dieses Kunden anpassen können. Insbesondere die Komponente „Feedback“ der Anpassungsfähigkeit erweist sich als Schlüssel zur erfolgreichen Anwendung der SPIN® Selling Konzepte.

Wenn Sie mehr über das Zusammenspiel von SPIN® Selling und dem Social Style™ Modell erfahren wollen, stehen wir Ihnen gerne zu ausführlicheren Gesprächen zur Verfügung.

* SPIN® Selling ist ein eingetragenes Warenzeichen der Huthwaite, Inc.